PEQUENA
NEGOCIADORA
Artigo de Jair Donato
Crianças possuem uma habilidade
natural para negociar. Certa vez, aprendi uma lição imperdível sobre negociação
com minha sobrinha. Este é um tema que lido com ele em sala de aula e com
equipes de profissionais. Tenho aprendido ainda lições valiosas ensinadas por
gurus da negociação reconhecidos internacionalmente, como William Ury, Roger
Ficher e Herb Cohen, dentre outros. Mas foi Amanda, minha sobrinha, quando
tinha sete anos, que me deu um show de reflexão sobre negociação. Ela mora
distante e numa ocasião eu a prometi que quando retornasse a minha casa, nas
férias, eu a levaria ao aeroporto, local em que ela aprecia ver o pouso e a
decolagem das aeronaves. Como o combinado não sai caro, ficamos acertados.
Enfim, chegou a temporada em que
ela regressou. Passados alguns dias com idas em vários lugares, eis que faltavam
dois dias para ela ir embora e eu ainda não havia cumprido a promessa. O tempo
estava curto e resolvi chama-la para fecharmos um acordo. Era um sábado e ela
iria embora na segunda-feira cedo. Eu teria ainda que levar a família ao
shopping center naquela tarde, outro local que ela adora. Então eu queria fazer
tudo em um único dia, e não daria tempo para ir também ao aeroporto. Sabia da
esperteza dela, mas considerava-me preparado para propor uma negociação de
forma que resolvesse tudo em um único dia. Afinal era uma criança com pouca
idade, seria bem fácil convencê-la, foi o que achei. Penso que muitos pais
cujos filhos estão nessa idade devem saber que não é tão fácil assim.
Dei início às propostas. Como eu
sabia que ela também gostava muito de passear no shopping, resolvi oferecer
essa opção no lugar da ida ao aeroporto. E procurei argumentar conforme um
negociador deve agir, ou seja, colocar opções para que o cliente decida. Estava
indo tudo conforme havia planejado. Disse a ela que embora houvesse prometido,
teríamos de ir ao shopping, então coloquei a decisão nas mãos dela, um local ou
outro. Havia aprendido que ao fazer uma proposta é importante oferecer mais de
uma alternativa para o cliente, em fiz isso ao dar a ela a possibilidade de
escolha entre o shopping e o aeroporto. Aonde ela escolhesse ir eu a levaria,
só que teria que ser um único lugar. Dessa forma protelava o que houvera
prometido.
Aprendi também que a decisão final
deve ser sempre do cliente. Agi de tal maneira que deixei que ela escolhesse o
que fosse melhor. Outra lição importante que aumenta o poder numa negociação é
obter o maior número possível de “sim” da outra parte, isso aumenta a chance de
fechar o acordo. Então perguntei a ela se ela gostava das escadarias do
shopping, do elevador, do parquinho, e ela afirmava positivamente. Estava tudo
tranquilo quanto ao meu poder de convencimento, pensei.
Contudo, embora me cercasse das
maneiras possíveis para que o acordo fosse fechado conforme eu idealizara, eis
que Amanda, a pequena negociadora, me surpreendeu de vez. Foi quando me deparei
com a estratégica dela dando-me uma grande lição assim como os exímios
negociadores fazem. Ela ao invés de agir impulsivamente e escolher logo uma das
opções que eu havia oferecido, como a maioria das pessoas tende a fazer mediante
uma proposta, parou, refletiu e baixou a cabeça por um instante. São poucos
segundos, mas parece uma espécie de tortura quando você propõe e o cliente para
por algum tempo antes de responder. Percebi que ela estava tramando algo, nesse
momento senti que eu poderia não ter formulado uma boa proposta. Logo em
seguida, ela olhou nos meus olhos e lançou entusiasticamente a contraproposta: “Tio,
e o que vamos fazer amanhã, no domingo?” Perdi, por essa eu não esperava, pois
tinha confabulado para que as andanças fossem todas no sábado, e ela pensou no
tempo restante, contra argumentou e adivinha o que aconteceu? Tive que cumprir
a minha promessa. Nem contei a ela que eu ministro aulas de negociação, pois
nessa eu fui o aprendiz. Crianças propõem de maneira audaciosa, sem medo ou
bloqueios. Isso é fundamental numa negociação. Fiquei mais atento.
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